如何做家居电商？参考下上市公司Wayfair

宜家一直对电商没有太大兴趣，觉得大型门店就够了，不过在美国有个名为Wayfair的公司，不仅在网上卖家具卖了十年，而且还卖到上市了。

Wayfair 2014 年在美国上市，当时的估值达到了 30.6 亿美元。截至今年二月，Wayfair 称网站的活跃用户数已经达到了 540 万，比前一年增长了 67%，这些用户每年平均下单 1.71 次。

这家公司创建于 2002 年，最开始是同时运营好几个网站，将商品按种类分散到不同的网站上卖，销量增长迅速，2011 年营销达到五亿美元，而且扩充到了加拿大、英国、德国等海外市场。在 2011 年，他们将所有网站整合为wayfair.com，统一管理，变成一个一站式的购物网站。

Wayfair 网站本身并不经手所卖的商品，他们选择成为连接顾客和供应商的桥梁，供应商实时更新库存数据，Wayfair 获取商品数量及位置，每次顾客浏览商品页面时，Wayfair 的算法就会自动计算出这件商品还能不能卖及要怎样去运输它。

他们将顾客分为两种，并利用算法针对不同顾客让网站做出反应。一种是通过搜索引擎到达网站快速下单的顾客，他们对价格相对敏感，Wayfair 会直接实时调整价格，给一个比亚马逊等网站要便宜的价格。对另一种如同欣赏家具一般慢慢挑选的顾客，Wayfair 则提供各种风格搭配、购买指南的文章。

顾客下单之后，Wayfair 的软件通知供应商需要发货了并决定怎样去运送，小件商品选择用 UPS 之类的的快递公司，大件的则会联系与 Wayfair 签订合同的运输公司。

美国的家具市场正在逐渐扩大，预计在 2023 年销售额会达到 2970 亿美元。而且电商的增长迅速，去年宜家在美国的电商渠道的销售额达到了23%的增长。像 Wayfair 这种专注于家具并对各种品牌进行整合的一站式购物网站正是迎合了用户的需求，得以迅速扩大。

不过从创始至今，Wayfair 一直需要面对一个极其强劲的竞争对手，那就是亚马逊，亚马逊无论是运输系统还是用户数量，都远优于 Wayfair。Wayfair 现在为了争取顾客，时不时开展价格战，而且不断改进针对客户个性化的系统。除了总网站以外，Wayfair 还提供不同风格的网站，让有特定偏好的顾客挑选起来更方便。

Wayfair 最近还玩起了AR （增强现实），他们做了一个 app ，顾客只要打开这个 app，选择一个沙发，就能看到这个沙发以实际尺寸出现在自己家里，感受效果如何，决定要买的话可以直接跳转 Wayfair 购物 app 并下单。虽然宜家也做过类似的，不过看完以后，大部分顾客还是得出门去宜家买家具。

现在中国的家具市场也在不断扩大，宜家就受益于此销售额不断提高。《中国建材家居产业发展报告》数据显示，2014 年中国建材家居行业规模达到 4 万亿，家居电商交易规模为 1197 亿元，但占比仅为 8%。中国的家具电商需要面对家具质量和售后的问题，有 50.7% 的消费者因为网购家装商品不提供送货入户而直接放弃购买。