旺季爆单：卖家如何实现销量最大化？

为了让大家在火力全开的基础上再添一股助燃剂，我们请来了三位经验丰富、眼光独到的大卖分享人，详细探讨剖析最后阶段的冲刺妙招！

Part 1 爆单集结令——灵活使用营销组合拳

旺季要爆单、冲销量，引流加购、广告推广……站内营销方法途径有很多，Linda、Moss和迷谷老师为你一一支招，搭配使用可以达到拳拳到肉的效果！

小编：旺季要爆单，有没有速成法？

迷谷：

“无活动不电商”——亚马逊的Deals就是爆单神器，它是我业绩的增长点和突破点。

Moss：

旺季Deals和站内广告结合使用很重要，即使没报上Deals也能利用广告策略另辟蹊径。

小编：那报上活动的产品如何才能最大化销量？

Moss：

我认为一定要在Deals期间，通过相对比较激进的广告策略去抢占黄金广告位。

尽可能在Deals期间实现多出单，特别是广告出单，从而实现增加广告质量得分，提高自然排名，同时为下一次Deals抢得比较好的初始排名。

具体操作上，我会把广告的预算调整成为平时的两倍，竞价调整成为平时的1.5倍，同时利用“广告的位置竞价功能”，把预算都倾斜到Top of search位置，全力去抢首页广告位，同时开启品牌推广一起抢占首页位置。

这样广告的有效点击率和转化率都大幅提升，就可以大大降低后续的单次点击成本，发挥联动效应。

迷谷：

在活动开始前8小时，为参加活动的产品单独开一组自动广告，让产品排位往前“吸”。

提前8小时这个时间点，是我们自己测试出来的，其他卖家可以参考，再根据自身情况测试出自己的节奏。

如果参加活动的产品已经抢到广告展示位了，就不需要再额外开自动广告了；但如果还没抢下，单独再建一组自动广告的话，出价要稍微比原来高一点，比如原先自动广告出到0.5，我重新开的就起码出到0.55，保证两组广告之间不掐架。

Linda：

报上了活动，在活动开始前必须要做好各方面的调整，力求出单量和转化率的效果最大化。我总结了3个方法：

1、不要直接降价，会影响Deals的价格

可以把Coupon的额度做大，或者做Promotion的捆绑销售，给消费者更多的优惠吸引下单。

2、优化Listing

比如从图片上来看，确定活动报上了的话，首图一定不能再调整。但可以调整其他场景图，加一些应季应节元素烘托购物欲望。

3、多观察报上活动的产品广告转化和ACOS

以数据为导向，加大预算提前优化——让这些产品的转化更高，ACOS更低，这样引进的流量也会更精准。

小编：大促开始前和当天，还有什么方法可以给爆单再加一把劲儿？

迷谷：

按照自己的测试，我们的节奏可以给大家参考下：

1、大促前7天

给关键词做精准匹配，引导消费者加购。

2、大促当天

我给操盘手的指令是必须拿下第一或第二广告展示位，保证临门一脚的命中率。此外，我还想毫不吝啬给大家推荐Prime专享折扣，今年Prime Day的时候，我看到许多卖家都因为这个工具多爆了好几倍的单。大促期间用它再搭配Coupon使用，转化率会非常高。

Moss：

我们店铺里面有报上Deals的产品，也有没报上Deals的产品。没报上Deals的产品在旺季的转化率并没有优势，因此我会避开首页首位的竞争，把广告曝光尽量集中在商品详情页上。详情页广告的竞争程度和流量成本都会低于搜索页面，在大促的时候区别会更明显。

我会这样操作，一方面开自动广告，只集中在产品详情页面广告位。同时开一个商品投放广告，瞄准与我们相似和互补的ASIN。预算和竞价相对针对Deals的广告来说更保守，最多增加1.5倍左右。

小编：在旺季有没有一些比较容易被卖家忽视的爆点？

迷谷：

对移动端广告展示位的忽视。去年黑五网一之后，令我们印象深刻的就是移动端的下单比例在提高。

做生意嘛，关键是要知道客户来源在哪里，我是特别重视移动端流量的，不仅会适配优化Listing，还会去抢移动端的广告展示位，这是亚马逊关键词广告很重要的一环。

对广告分组策略的忽视。不要贸然把不同SKU凑到一个Campaign里。如果某几个Listing比较成熟，花色、文案、销售表现等相似度比较高的，再放到同一个Campaign去跑。比如我卖一款水杯，蓝色和红色的水杯只是颜色的区别，文案相似度可以达到90%以上，而且这两个SKU表现都不错，分到同一个Campaign里是可以的。

Moss：

对第二语言购物者搜索流量的忽视。

比如在美国站，使用西班牙语的购物者也有相当人数。在流量巨大的黑五网一，不要忽视使用西班牙语进行搜索的顾客。

我会把产品的3-5个核心出单词翻译成为西班牙语，分别开启广泛和精准两个自动广告活动，前提采取系统建议竞价，不用加价。由于竞争不激烈，CPC会相对较低。

另外，如果针对Deals的广告活动效果不错，建议同时增加一些西班牙语关键词进去，降低整体CPC。

Linda：

旺季的时候，只要护好头部SKU，把广告预算花在刀刃上，整个旺季的效益就有保障了。不用贪心地想要把每条链接都做到大爆特爆。

Part 2  关于站外流量你不知道的秘密

除了站内营销吸流量，旺季爆单还有一个不得不提的锦囊妙计——站外流量。那么，大卖们怎么看呢？

小编：作为有经验的卖家怎么看待站外流量？

迷谷：

亚马逊站内的流量很高质，我们会先把站内流量吃透再去吃站外的。把站内流量的精准性和转化率都摸清楚，再去站外引流也会有更清晰的思路。

Moss：

针对于报上站内Deals的产品，我们就不会去碰站外Deals了，折扣叠加基本上很难有利润。针对于没有报上站内Deals的产品，我会在保证挣钱的情况尝试，不会亏本做放量。

* 以上分享均基于卖家个人经验，各位卖家请结合自身情况，合理运用。

（来源：亚马逊广告）