老司机教你在展会现场一眼看透买家质量！

笔者从2008年到现在参加过约30次展会，看到从最原始的展会就和卖白菜、摆地摊一样简单粗鄙，到现在的各种创意展示。竞争越来越激烈，参展效果却似乎越来越差。

如何才能提高效率，在展会现场通过最简单的办法判断客户实力？

首先要看的是名片

客户进展位交换名片（记得我们要先主动给出我们的名片），立刻判定客户的身份。

1. 公司名称：卡片上可以看出客户的公司的名字，判断这个行业是否和我们有关。

2. 公司网址：通过查看公司网址是几级域名，邮箱是否企业邮箱来判断其规模。

3. 客户国别：看客户来自哪个国家，是不是我们行业的主要目标市场或者要开拓的新型市场，可以以此判断采购容量。

最重要的平时积累。第三点对采购商所在的国家市场的了解判断需要平时的积累，如果遇到目标市场的大客户要提前做好预案：

一般要求展位现场最大职务的领导人一起加入商谈，准备一套说辞诸如我们认识贵公司，已经为贵公司制定了VIP的方案，我们老板想和你去我们meeting room详细谈下。

客户一定会觉得非常好。

接下来，再做进一步介绍和收集，比如：

自我介绍

不要大而化之地说网上都能看到的“我们公司是集设计、研发、生产为一体的专业XX产品的生产厂家”这类说辞，而是掌握主动权，让客户在不知道你们公司有什么可以看的时候先留住客户，介绍的同时要先演示部分产品给客户看，然后让客户自己拿着产品测试，在客户测试的同时介绍产品的卖点。

引导客户走进新产品区域，准备好面谈的所有资料，包括公司的PPT、报价表、和客户谈的项目、样品，如果是自主研发产品的客户需要带NDA合同，如果是独家的需要带独家代理合同。

给客户看包装

给客户看包装，告诉他们可以选择我们品牌也可以做他们自己的品牌包装（看客户反应）。如果客户要求做自己的包装，说明他们公司有过类似的采购经验，不是新做这个行业，另外也说明他们有一定采购量。

推荐产品

针对客户市场，推荐高中低档的热卖产品。谈得很投入的客户假如对产品很感兴趣，开始问报价 ，邀请客户坐下详细谈。

巧妙提问

每个愿意花时间停留的客户都有一定的采购意向，能够回答我们的问题说明他是优质的潜在客户，这些问题一方面可以现场沟通拉近距离，另一方面可以在展会结束后充作档案整理资料记录下来，后面跟进的时候才能做到有的放矢。

问客户问题的时候一定要用笔记本记录下来，离别前和参展商合影拍照留纪念，以便回来发给客户，好让客户加深印象。有些谈得好的客户，第二天还会来，记录下这些方便我们在第一时间认出那些客户来。

我们可以问客户的问题有：

1

Is it your first time to visit this Show or first time to visit China?

问这个问题主要是考虑客户来中国的频率，这可以判断客户和中国的供应商合作起来是否有经验，公司是否是新开拓中国地区的采购业务。

2

How many years your company do this business?

如果客户说很长的历史，你可以回复：

Wow your company should be leader in your market, we are confident our unique product can help you expand more bigger market and develop together.

如果客户的回答是公司历史不是很久的时候，可以告诉他：

Our business are very promising business, we are sure we can help you enter market very fast and got very good feedback.

3

Have your company done your customized gift-box, developed your unique private mould products with Chinese supplier?

看客户的合作方式，是买现成产品现成品牌，还是贴牌？是否有自己私模的产品。

4

What is your main sales channel, online sale as distributor or have shops?  Do retail business or wholesale?

看客户的销售形式，直接可以看出客户的采购规模。

5

What is your average purchase order amount every month from China?

了解客户采购量。

6

We warmly welcome your visit our factory in Shenzhen (by air about 2 hours),do you have time?

如果客户说去，要马上问他在中国的电话，问他酒店是住那里，我们安排去接，确定具体的时间。并问下他在中国的行程，问他们需要哪些产品以便我们准备好样品，他们可以带回去。

7

Do you have forwarder In China？

一般相对来说自己有货代说明他们经常走货，这种客户需要重视。

8

What is your market best seller ?

如果客户提到我们没有的产品，可以告诉他：

We have rich experience designer team and also we own all technology for XX, so we can develop your favorite  product as ODM.

9

Did your company import from China directly before?

巴西和俄罗斯客户进口是最大的问题，因为俄罗斯和巴西进出口权很麻烦，如果他们自己已经从中国采购过，说明他们进出口权问题不大，这种公司相对规模也大些。

彩蛋：买家参展的常见提问

买家在展会现场常问的问题，可以根据自己的情况准备一下答案：

1. Are you factory or trading?

可以给他看公司PPT、工厂图片，或者讲述工厂拥有哪些工艺，证明自己是工厂，也可以直接邀请客户去看工厂。

2. Why I should choose your company, I never heard your company before.

3. We buy from supplier A. what is the difference between your company with supplier A?

4. Do you have all certification?

5. How can I get price?

6. MOQ and sample order?

7. Which country do you already have distributor?

8. Can I use our private packaging, our logo on your products?

9. I have 3D drawings, can your company produce?

10. Which is new products, which is best seller?

(来源：焦点视界/Lily）