亚马逊美国站排名第一,营收2.7亿美元,原因是......

亚马逊美国站排名第一,营收2.7亿美元,原因是......

在亚马逊平台上,中国卖家一直都是一股不容小觑的力量,但同时海外的卖家也非常出色,有许多值得中国卖家学习的地方。根据SellerRatings的排名,亚马逊美国站有一个店铺常年处于第三方卖家排行榜第一名。这个店铺的名字是Pharmapacks,运营者是一个美国本土卖家。Pharmapacks到底是何方神圣,为何能长期单店霸屏亚马逊美国站?Pharmapacks创办于2010年,是Andrew Vag

在亚马逊平台上,中国卖家一直都是一股不容小觑的力量,但同时海外的卖家也非常出色,有许多值得中国卖家学习的地方。

根据SellerRatings的排名,亚马逊美国站有一个店铺常年处于第三方卖家排行榜第一名。

这个店铺的名字是Pharmapacks,运营者是一个美国本土卖家。Pharmapacks到底是何方神圣,为何能长期单店霸屏亚马逊美国站?

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Pharmapacks创办于2010年,是Andrew Vagenas联合几位朋友共同创办的一家电商公司,主营药品、营养品、个人护理产品、美妆产品、护发产品、婴儿用品、家居产品等。

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最早期的时候,公司从一家位于纽约布朗克斯的一家小零售药房起步,Andrew希望转型到线上,于是向朋友和家人募集了大约75万美元。

有了资金,Andrew在纽约皇后区搞了个3000平方英尺的仓库,并准备押注亚马逊。

创始人的眼光确实是非常重要的。后来Andrew接受采访的时候提到过,当时他们看好亚马逊在未来10年都会领先于其他电商平台。于是,他们把精力放在亚马逊。

独特的软件流打法,选择实时定价

在创业之初,Pharmapacks就开发了亚马逊平台和供应商的软件,可以对接供应商的数据库来获取和编辑产品信息。当前端有客户下单了某个产品,他们就向供应商下单,拿到产品后打包再发货。

这个软件大大加快了Pharmapacks这个包装发货的流程,基本上可以在几小时内全部完成,非常高效。

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随着订单越来越多,对亚马逊平台研究得越来越深,Andrew发现了作为卖家运营亚马逊的两个关键:价格和评论。

在价格方面,Andrew发现如果价格太高,亚马逊不会优先展示,价格太低,销量很大但会亏本。

所以Andrew选择了实时定价策略,即基于各种情况改变产品的价格,如有限库存、消费者浏览历史、天气状况和竞争对手的定价等。

举例说,消费者浏览网站时,如果所在的位置一直在下雨,那么卖雨伞的零售商就可以给这些消费者提供折扣。

为此Pharmapacks的程序员们又开发一套追踪价格的算法,称之为“Master Brain”。

Master Brain可以随时追踪亚马逊上及Walmart、eBay等平台上同类竞争对手的价格,实时进行调整,最终以一个既可以获得购物车又能保持盈利的价格销售。

Master Brain的出现,相比同行简直是高维打低维,Pharmapacks随后一年的订单增加了6倍,仓库每天不停地迎接来自UPS和美国邮政的卡车。

面对负面评论,继续发挥软件开发强项

随着订单的不断增多,针对产品的投诉和抱怨也在增多。

为了提高评论分数,Pharmapacks聘请了16个客服代表,每人每天要负责将近200个客服投诉反馈。

但是大量的人工成本也让Andrew非常苦恼,所以Pharmapacks继续发挥他们软件开发的强项。

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这次的软件名叫Trustpilot,可以快速筛选所有3星或3星以下的评论。

客服人员会特别针对这些评论来做处理。如果经过“处理”后客户仍不愿意调整评论分数,客服会主动向Amazon's Seller Support group申诉。

Pharmapacks这项针对低分评论的计划,在2015年成功让客户移除了3300条低分评论!

通过对于价格和评论的精细化运营,Pharmapacks拥有了强大的销售网络基础,除了销售标品以外,也销售一些独家品牌产品,以提高利润率。

2017年,Pharmapacks营业收入为1.6-1.7亿美元。2018年,营业收入预计为2.7亿美元左右,并且还获得了3250万美元的融资。

目前Pharmapacks员工大约为350-400人,Andrew计划在3年后达到10亿美元的营业收入。

除了Pharmapacks,还有不少海外卖家可以学习

来自荷兰的Luuk Olde Bijvank和来自澳大利亚的Dan Nika建立了一个价值数百万美元的紧身裤在线零售品牌--Gear Bunch,在2018短短一年时间里,斩获了500万美元的销售额,跻身成为了2018年发展最快的电商品牌之一。

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谈及业务成功的秘诀,他们则表示要走少有人走的路。

“当许多人想要开始创建T恤品牌时,我们选择了进军紧身裤,因为T恤市场已经处于饱和状态。尝试新的领域往往意味着更好的成功机会。”

同时Luuk还透露85%的新客户通过Facebook广告走近了GearBunch,成为了他们的生计所在。

GearBunch团队制作了完整的商业风格视频,而不仅仅是使用无聊的幻灯片。通过一线新元素的添加,视频更加脱颖而出。

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例如上述视频制作成为7000美元左右,但总展示数超过1000万次,投资回报率十分可观。而除了Facebook外,谷歌成为了最大的流量来源。

Luuk表示通过Traffic Booster工具运营所有谷歌广告,带来了非常可观的投资回报率,目前ROI约为600%,GearBunch的站点每天约有5000名独立访客。

总结这些海外卖家的成功,很容易发现以下几点共性:

1.理解、遵守所有政策和规则

第一点非常重要,就像踢足球或是一场游戏,如果不了解并遵守规则,分分钟就会因为犯规被判出局,所以维护账户和listing安全的最好方式就是理解并遵守平台规则。

2.锁定利基市场和特定人群

做任何产品之前,前期必须做市场调研,分析产品发展前景,市场占有情况,需求率高不高,摸清产品的投入与产出。

据了解,Dan和Luuk在察觉到T恤市场逐渐饱和后,开始寻找细分市场。其策略是通过深入研究找到潜力十足的细分市场,然后根据特定的受众需求设计推出产品。

3.出售自有品牌产品

从众多卖家的成功经历来看,卖自有品牌产品也是很关键的一点,品牌化是一种趋势,亚马逊的品牌备案及自有品牌的发展就是最好的说明。

跟卖别人,别人也能跟卖你,注册自己的品牌,相当于多了一层保护层,可以削弱来自listing方面的竞争。

4.提升配送服务

这个就很好理解了,就是缩短配送时间,减少配送的费用,这里有一个很好的办法推荐给大家,把配送成本合并到listing价格中。根据产品特性,比较FBA和自发货,看哪种更合适。

5.有效使用软件辅助,简化工作流程

从Pharmapacks的案例中可以看出,开放和使用合理的系统软件将给卖家带来多大的效率提升。

同时亚马逊自带的一些工具,例如Unified Account工具管理帐号,也可以轻松管理所有库存,并创建产品页面,大大提高了工作效率。

一旦你掌握了做亚马逊的各个流程,就可以开始进行简化,比如雇佣虚拟助理,使用软件工具,自动化管理库存和价格等。时间就是金钱,挤出一部分用以拓展业务很重要。

作为海外卖家,他们的崛起及持续增长,给了中国亚马逊卖家非常多有益的启发。在供应链及技术端,中国卖家同样具备相当优势。

(来源:AMZ123)

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