&nbsp; &nbsp; 最近发现大家普遍反映着一个问题，明明到了旺季，但是订单不增反而下降？这是为什么呢？&nbsp; &nbsp; 小麦今天将为大家通过一篇文章把这个问题讲透彻，以后无论什么时候遇到订单下降的情况，都能知道原因，不慌不乱。&nbsp;&nbsp; &nbsp;在此之前我们得知道一个基本的概念，就是电商销售数据的基本公式：销售额=访客*转化率*客单价。随着电商市场由增量变为存量，在这个公式里面慢慢的演化出了另外的一个算法：销售额=访客*转化率*客单价*（1+复购率），也就是在存量的市场中用户的粘性变的相对更加重要，但是不管怎么变化订单=访客*转化率的基本公式不会改变。&nbsp; &nbsp; 那么也就是说决定我们每天产生订单的变量就是访客数量和转化率。在后台业务报告中我们可以根据时间和商品来分析单品的销售量与访问量的变化。&nbsp; &nbsp; 在这里需要给大家说明两个问题：第一，后台的session是包括了广告的clicks的，这个跟官方的团队已经证实了，之所以clicks有时候会高于session的原因是session的计算方法是以UV来算，就是一个IP，而clicks的算法是以点击来算，所以当clicks高于session不足为奇；第二个，转化率在每个类目都是不一样的，所以当我们的转化率高的时候不用得意，同时当我们的点击率低的时候不用气馁，因为同类目的数据无法参考，所以针对于转化的这个指标我们只能对比自己的同类产品和产品本身历史的数据。&nbsp;&nbsp;&nbsp; 同时需要注意的是：销售的数据具有滞后性，并且会有周期性或者不稳定的波动这都是属于正常。当数据发生异常时，要先观察2~3天，甚至1周然后再采取行动。&nbsp;&nbsp; &nbsp;那么影响访客的因素主要有哪些呢？1.平台流量&nbsp; &nbsp; 平台自身的流量变化会直接影响买家的流量变化。这些针对于一些新开的站点比较明显，亚马逊自身的宣传以及推广从而获取更多的用户，平台购物者越来越多，最终卖家的流量也会有明显的涨幅。又比如针对于节假日活动，官方也会大力通过其他各种渠道引流，这样也会引起流量的增加。2.产品淡旺季&nbsp;&nbsp;&nbsp; 任何产品都有自己的销售周期，根本原因在于消费者的购物需求。对于一个运营者来说知道自己的产品的需求变化趋势是相当重要的。前两周遇到一个卖家朋友，问我为什么她的主推产品现在销售不断下滑，我用Google趋势直接去搜索就发现产品的搜索热度在不断下降，那么由此说来订单下降就是产品需求变少，慢慢进入了产品的淡季。3.算法的调整&nbsp;&nbsp; &nbsp;大家关注算法，大多数就是关注着流量如何分配和怎样获取更多的流量的问题。那么关注算法到底有没有用呢？从技术的角度来讲，肯定是有用的。但是我并不建议大家花过多的时间去研究算法，我最早的时候也迷恋过，但是后来明白了一点，好的算法一定会使满足消费者的需求，使好的产品排名靠前。因此从本质上面来讲，只要产品做的越好，那么搜索引擎一定会使产品排名靠前。4.促销活动&nbsp; &nbsp; 促销活动能够使产品进入专属的页面，一般而言都能够带来店铺流量的提高，广告的活动对于流量的影响可以分为三个部分：&nbsp; &nbsp; 第一个是活动页面的流量，比如DOTD/BD/LD都有专属的活动页面，有些卖家利用控制产品的销售库存或者刷LD的加购数，可以提高LD活动页面的排名；&nbsp; &nbsp; 而另一部分是参加LD的产品在搜索中会在活动期间排名靠前，大家有兴趣可以试试自己的产品未参加活动和参加互动之后的核心关键词搜索排名；&nbsp; &nbsp; 第三是亚马逊官方的推送，推送的渠道会有很多，但是主要我所了解到的是邮件的推送，邮件的推送一般是基于用户的购物习惯和浏览行为。&nbsp;&nbsp;&nbsp; 另外现在做优惠券和社交折扣码也会带来较多的流量，那么折扣码的开始和结束的节点也会影响流量的变化这也是值得我们去注意的。5.竞争因素&nbsp; &nbsp; 众所周知任何一个类目的流量在短时间内都是有限的，竞争的不断加剧实际上是流量的不断分割。如果一个类目的产品供应量不断增多，那么流量的分割就会越来越激烈。对于我们而言，竞争对手的流量的增长，则意味着我们自身流量的流失。所以在运营的过程中需要时刻关注竞争对手的策略，包括其产品策略、促销策略和运营的技巧。6.产品绩效&nbsp;&nbsp; &nbsp;对于产品绩效平台上并没有官方的说法，这是小麦根据自己的理解去定义的。对于产品绩效本质上无外乎就是几个率，点击率、转化率、页面重复浏览率、退款率、好评率等等，诚然这些都会影响到我们推广商品的绩效，从而影响到流量的获取。其实我们可以换个角度去思考，如果平台上所有的流量让你去分配，你会如何去分配呢？&nbsp; &nbsp; 诚然，同样的展示谁创造了更多的价值，那么谁可以获得更多的展示机会，而这个价值并不完全等同于价格，而是包含了购物者的体验。而在这些率之中，核心的应该是转化率，这是最直接价值的体现。最容易让人误解的是好评率和好评数量，但是其实这些是间接的影响并非直接的影响。7.外部流量&nbsp; &nbsp; 有些时候我们会发现突然某一天的流量异常，这种情况曾经遇到过几次，针对于这种情况我们可以用产品的ASIN在google上面搜索，十有八九就是产品被其他的网站收录，或者有红人在帮忙推广赚佣金。针对于这样的情况，我们可以多联系下网站主或者是红人，让他们帮忙推广更多的产品。8.标签&nbsp; &nbsp; Amazon choices、Amazon bestsellers、Amazon hot new release每个做亚马逊的都曾经迷恋过，但是他们真正的能够带来流量么？ 其实拿过那么多标签实际上产生的作用并没有传言中的那么大。不过有一点bestseller对于流量的帮助是有的，但是并没有传言中的那么夸张，做了bestseller就会怎样。这些标签都仅仅只是锦上添花而并不会雪中送炭。9.其他&nbsp; &nbsp; 还有的原因就是大家经常所听到被恶意攻击或者被投诉所导致的流量下降问题，对于这一类的问题，很难去找出一个完美的解决办法。我们有没有遇到过这一系列的问题呢？答案是肯定的。只是这一类问题解决的根本在于整个公司的运作的思路的调整，牵扯面较大，所以不予展开。那么影响转化的因素又有那些呢？1.产品&nbsp; &nbsp; 不知道大家是否同意一个观点，当产品开发出来之后也就决定了推广的难易程度，产品满足消费者的需求，那么产品自然而然就会得到市场的认可，转化率自然就会高。所以产品本身对于转化率的影响是起决定的作用。2.流量&nbsp; &nbsp; 流量是怎样影响转化呢？假设你女朋友想吃一个苹果，但是你非得把她带到一个卖梨子水果店，那么她会开心么？所以流量的精准性决定了产品的转化，流量并不在于多，而在于精。这也是我们并没有贸然去做站外的原因，如何找到精准的流量和人群是一个非常核心的问题。3.季节&nbsp; &nbsp; 产品在淡季和旺季不仅仅表现在流量的多寡，而其实更加核心的是购买需求上涨和冲动性消费导致的转化率的飙升。从我们手上的数据可以非常清楚的看出旺季转化率一般都是淡季的2倍甚至3倍以上。4.节假日&nbsp; &nbsp; 记得去年的时候突然有一天订单量非常少，找遍了各种原因，后来才知道美国当天过节，因此导致流量下降较多。节假日的消费一般是提前的，如果产品跟节假日有关，那么在节假日之前流量和转化会有明显的上升，但是如果在节假日临近日期时，则转化会降低。5.图片&nbsp; &nbsp; 图片对于产品的转化的影响不容多说，同样的产品图片不一样，在消费者眼里就是不同的产品，对于产品特性的描述，千言万语有时候抵不上一张图来的直接，鉴于亚马逊主图都是需要统一的白底，所以可操作小，也就意味着难度更大，对于图片来说呈现的质感和角度是相当重要的。而在副图中偶然一次与客户交流的时候，他说他更希望看到的是产品真实场景的摆放而并不一定是模特展示图更好。所以说在图片上的研究也是一个重点。6.Video&nbsp;&nbsp;&nbsp; 纵观国内电商短视频已经非常成熟，大多数产品都有了产品视频介绍。人的时间慢慢碎片化之后，大家并没有时间去阅读你产品描述，甚至都懒得去在几张图之间滑动，一个视频30秒能够表达至少图片2分钟介绍，同时还能营造更好的产品的情怀和理念的传达。所以亚马逊的视频的也将会是一项重要的影响转化的因素，甚至还会涉及到流量的分配。7.Listing&nbsp; &nbsp; 对于listing的描述对转化的影响，有没有？肯定有，但是有多少我一直觉得是一个问号。我们的产品几乎每一个都在详情里面具体的阐明了尺寸，但是总有人会提问：“can you tell me the detail about the size of the product？”这让我不经思考，到底有多少人会看listing？所以再后来我们更关注的是listing给机器人，而不是给消费者看。8.Review&nbsp; &nbsp; 提到review，我想这大概是所有卖家都会关注的问题了。我们也会很苦恼review的问题，但是在真正的运营过程中我们发现review的影响是递减的。起初的3~5个就能够支撑整体的运营了，同时review的质量重于数量，也就是说高质量的review，带视频、图片的详细描述的对于转化的影响还是非常重要的。也有朋友会问如果没有会不会有很大的影响呢？其实影响并没有想象中的那么大。&nbsp;&nbsp; &nbsp;不过有一点不得不说，差评的影响会直接对转化产生影响，不过也要看差评的性质，并不是所有的差评都会使产品置于死地。但如果差评直接针对产品的卖点，那么转化的影响就会立竿见影了，比如防水的手机套，买家说漏水，可想而知这样的差评影响会有多大。9.Q&A&nbsp;&nbsp; &nbsp;Q&A对于转化的影响一样源于其他卖家对于产品的评价，所以和差评大可分为一类。10.竞品&nbsp;&nbsp; &nbsp;竞品对于转化的影响也如同流量一样，消费者在购买的过程中都会产生产品对比的行为，如果有类似的产品各方面都优于我们的产品，那么消费者就会选择其他的产品，而放弃购买我们的产品，哪怕已经进入了最后的支付环节。在运营的过程中对竞品的观察和分析是至关重要的，也有另一种情况就是不断的自我革新那么就不用去关注竞争对手了，因为可能往往到了运营的后一阶段，其实竞争对手已经在我们身后，我们要做的只能是创新。11.价格&nbsp;&nbsp; &nbsp;大多数情况下，我们都会把价格的因素放在最前端去考虑，而我却把价格放在了最后来阐述，价格重要么？价格当然重要，价格战是企业经营中最容易并且在市场中最立竿见影的方式。但是往往价格战就是先搞死对手，然后害死自己。价格战是最低端的竞争方式，并且也是最容易产生恶性竞争的源头。也不得不承认价格战对于转化的影响很大，特别是在同一价格区间价格的高低会对转化有直接的影响。但是同等的利润需要销售更多的产品，意味着成本不断的升高。所以动用价格策略的时候，希望大家再三考虑。&nbsp;&nbsp; &nbsp;运营的过程中如果想要做到可控，那么就要清楚的知道为什么订单上去了，也要清楚的知道为什么订单会下来，凡事预则立不预则废，只有这样才会有备无患，游刃有余。&nbsp; &nbsp; 所以我希望当下次订单减少的时候大家可以好好思考，到底是哪里出了问题，然后对症下药，不做无谓的优化。知其然并知其所以然，方可遇事从容不迫，泰然处之！&nbsp; &nbsp; 传播正能量，分享真干货！这里是小麦，这里是麦田里的摆渡人！&nbsp; &nbsp; 大家可以加小麦微信：Amzcatcher，或者关注公众号：麦田里的摆渡人 与小麦交流探讨亚马逊的运营之道！

&nbsp; &nbsp; 最近发现大家普遍反映着一个问题，明明到了旺季，但是订单不增反而下降？这是为什么呢？&nbsp; &nbsp; 小麦今天将为大家通过一篇文章把这个问题讲透彻，以后无论什么时候遇到订单下降的情况，都能知道原因，不慌不乱。&nbsp;&nbsp; &nbsp;在此之前我们得知道一个基本的概念，就是电商销售数据的基本公式：销售额=访客*转化率*客单价。随着电商市场由增量变为存量

订单突然下滑，卖家应该如何应对？

PART 1&nbsp; &nbsp;&nbsp;亚马逊增速放缓&nbsp; &nbsp;&nbsp;亚马逊零售业务已经过了快速增长的阶段，因此国外媒体降低了之前对亚马逊增速的预测。2019年亚马逊在零售电商中的销售额将达到4408.3亿美元，比2019年增长19.8%。这表明增长率将从2018年的22.4%放缓。&nbsp; &nbsp;&nbsp;亚马逊的自营是一项趋于成熟的业务，其增速与整个电商市场的增长率相近。与此同时第三方卖家的涌入将会放缓，因为亚马逊自营已经占据了很大的一部分市场。&nbsp; &nbsp;&nbsp;虽然如此，但是亚马逊增速依然高于同行，亚马逊美国2019年销售总额将占到全美电商销售的47%，成为美国最大的电子商务平台。&nbsp; &nbsp;&nbsp;亚马逊广告业务的异军突起&nbsp; &nbsp;&nbsp;在销售业绩增速放缓的情况下，然而其他业务部分业务正在快速增长，主要体验在广告业务。根据国外数据调研机构Emarketer预测，亚马逊2019在美国的广告营收将达到72.3亿美元，仅落后与谷歌（478.9亿美元）和Facebook（275.7亿美元）。&nbsp; &nbsp;&nbsp;2019年亚马逊在整个北美市场的数字广告市场占比将达到5.5%，而2020年将会达到7%。而在全球范围内亚马逊全年广告收入将达到140.3亿美元，比2018年增长52.5%。&nbsp; &nbsp;&nbsp;亚马逊对数字广告两大寡头的攻击得益于其大量的第一方数据，以及消费者越来越倾向于在电子商务平台进行商品的购买。PART 2&nbsp; &nbsp;&nbsp;更多的零售商将会增加亚马逊广告预算&nbsp; &nbsp;&nbsp;2018年9月来自Third Door Media的一份调研报告指出34.2%的美国电子商务营销人员目前在亚马逊上花费10％至25％的数字广告预算。 未来意图强劲：80%的零售商计划2019年增加亚马逊广告预算，近五分之一（19.5%）计划将预算增加50%或更多。&nbsp; &nbsp;&nbsp;亚马逊促进了品牌商和零售商的销售，因此在本次的调研中61.7%的广告拥有亚马逊商品页作为产品展示和品牌宣传。另有35.7％的人计划在一年内拥有商店页面。&nbsp; &nbsp;&nbsp;亚马逊广告变化&nbsp; &nbsp;&nbsp;2018年下半年，亚马逊广告经过了几轮改版，首先是调整了亚马逊广告的命名，名字的改变意味着Amazon advertising业务的整合，以及其致力发展广告业务的目标。&nbsp; &nbsp;&nbsp;在广告的玩法上面后台业务广告也发生一些变化：&nbsp; &nbsp; 1）自动广告变成四种四种匹配：紧密匹配/宽泛匹配/同类产品/关联商品；&nbsp; &nbsp; 2）手动广告由单一的关键词投放，改成商品投放和品牌投放；&nbsp; &nbsp; 3）增加了投放位置的单独竞价；&nbsp; &nbsp; 4）页面展示位置的变化：页面的广告位由原来的8个，变成上中下部分一共12个位置，广告位的占比不断增加。 PART 3 &nbsp; &nbsp;&nbsp;这一切都在说明一个问题：竞争在不断加剧，流量成本不断增高。那么我们应该如何去应对呢？&nbsp; &nbsp;&nbsp;在过去的两年中，一直在跟大家讲的是广告的策略，原因在于广告是引流的利器，在流量成本相对并不是那么高的情况下，直接用广告去推广会直接带来业绩的增长。&nbsp; &nbsp;&nbsp;而随着一轮流量成本的增长之后而如今单纯的广告或许已经不能满足市场的变化。近几月慢慢发现这样的一个现象：垂直化运营的品牌/店铺越来越多，整个市场的产品力在进一步强化。&nbsp; &nbsp;&nbsp;给我们最直接的感受就是产品推上去能够销售的产品生命周期越来越短，来源于新品的竞争一定程度上越来越大。而在这个阶段我们需要做的将不仅仅是需要考虑低成本引流，更需要考虑的是产品端的核心竞争力，甚至会上升到公司发展层面的定位问题。&nbsp; &nbsp;&nbsp;我们将市场经营活动可以按照市场的发展分成这样几个阶段：&nbsp; &nbsp;&nbsp;“大生产阶段”&nbsp; &nbsp;&nbsp;企业面临的问题是产品的“生产”阶段，即产品上传的效率和成本的问题，即早期的亚马逊讲究的是SKU的数量和成本的问题，也好比速卖通在早期的时候开放卖家可以将淘宝的商品一件上传，以此来达到市场产品的供给量从而实现需求的满足；那么在这一阶段的强调的是如何提高产品与消费者对接的系统效率问题。&nbsp; &nbsp;&nbsp;产品阶段&nbsp; &nbsp;&nbsp;随着市场产品的不断增多，产品的选择将会变的有一定的技巧，但是在这一阶段仍然处于只要有好的产品则市场上就会有人买，有人消费。但是在这个阶段需要考虑产品的市场需求的供给变化趋势，市场价格以及渠道和促销的组合，在这个阶段需要格外注意产品的生命周期的变化。&nbsp; &nbsp;&nbsp;用户阶段&nbsp; &nbsp;&nbsp;仅仅有产品告诉消费者产品有什么功能已经无法满足市场的变化。产品，只是满足顾客持久需求的一个现有手段。一旦有更好的产品出现，便会取代现有的产品。因此，销售现有产品将会难生存。&nbsp; &nbsp;&nbsp;在产品销售以前必须知道消费者需要怎样的产品，什么样的产品能够打动消费者。如果不关注用户，只关注现有产品，那么任何企业都难逃被淘汰的命运，就算你的现在的产品再辉煌再成功。&nbsp; &nbsp;&nbsp;在过去市场是生产的终点，而现在，市场则是生产的起点。就好比1957年通用电气的约翰麦基特里提出“市场营销概念”哲学，第一次明确提出——企业的生产经营活动，应由从前的“以产品为出发点、以销售为手段、以增加销售来获取利润为目标”的传统经营观，向“以消费者为出发点、以市场营销组合为手段、以满足消费者需求来获取利润为目标”的市场营销观转变。&nbsp; &nbsp;&nbsp;这也是我们在最近一两个月一直都在跟一个资深的产品经理探讨的问题，研究产品的用户画像，从而进一步为用户创造价值。在市场选择过程中对市场进行分割，并选择其中一个细分的市场进行切入，如此以来才能实现产品差异化，避免同质化。&nbsp; &nbsp;&nbsp;我们一直讨论的品牌其实就是在细分的市场上进行情感的传递，人的需求可以分为理性需求和感性需求两个层面，理性层面讲究的是产品的功能属性，能够满足用户使用的需求，而另一层需求则源于情感，特定的人群通常拥有特定的生活方式，产品的开发和设计则需要从这个维度出发，从而确定使用者的基调和品牌形象。而难点在于人群的分析与用户心理的把控，还有始终如一的品牌传递。&nbsp; &nbsp;&nbsp;竞争时代&nbsp; &nbsp;&nbsp;当市场经营活动进入用户阶段，则从另一个角度说明市场的需求相对已经饱和，同时外部的竞争已经恶化，而在这一个阶段活下来或许是最需要解决的一个问题。于是在这个阶段企业的定位和竞争的策略会显得格外重要。&nbsp; &nbsp;&nbsp;定位在本质上是通过品类管理消费者认知，严格上不算竞争的策略，而营销的策略主要集中在三点：&nbsp; &nbsp; 1）总成本领先，就算产品一摸一样，但是价格有优势则我可以战胜竞争对手；&nbsp; &nbsp; 2）差异化，如果产品在很大程度上具有相似性，那么则通过提供个性化的或者增值服务来创造差异，从而实现盈利；&nbsp; &nbsp; 3）聚焦，在一个特定的细分领域进行精耕细作，以达到成本领先优势以及对用户的了解从而实现差异化。成本领先也是一种差异化，由此我们可以知道竞争的本质就是差异化，而一家企业只有两种战略：要么成本领先，要么高价值。&nbsp; &nbsp;&nbsp;由此可以得出任何市场经营活动都存在这一个规律：生产产品，寻找消费者，防备并打败竞争对手，并且产品，消费者，竞争三者之间相互影响和促进。&nbsp; &nbsp;&nbsp;上周末去见供应商，一直都在聊用户的需求，工厂的老板对用户的理解颇有深度，而他也跟我讲过了他们的几次重要的转型，同时跟我感慨有些时候我们并不是败给了竞争对手，而是败给了时代。当柯达战胜其他所有胶片公司时，却发现消费者已经不用胶片相机了；当诺基亚在手机业的领导地位不可撼动时，手机业务却沦陷了。&nbsp; &nbsp;&nbsp;因此我们非常认同一个观念，新时代的竞争需要考虑的不仅仅是打败竞争对手，而是为用户创造真正的价值。只有从用户价值出发对产品价值链进行重新梳理，从而挖掘新的生产结构和用户需求则可以从竞争的红海转变为全新的蓝海。&nbsp; &nbsp;&nbsp;今年很多朋友问我新的一年到底应该如何做？&nbsp; &nbsp;&nbsp;我想说任何时候的企业都会面临发展的问题，而这些问题归根到底都会成为产品问题，用户问题，竞争问题。而唯一能够解决的办法就是拥抱这些变化，变化将会是常态，而不变的唯一准则就是为客户创造价值。那么卖家朋友们，我们的用户是谁？他们需要的是什么？我们的产品如何吸引了他们？如何为他们创造更好的产品？&nbsp; &nbsp;&nbsp;“1886年4月25日，《纽约论坛报》的记者发表了一篇关于美国秘方行业已经饱和的长篇评论。他说：“现在最普遍的看法就是：秘方药商人们的生活是最为奢华的，所有进入这个行业的人都顺理成章的成了有着自己的游艇和赛马的百万富翁。但他同时指出，最后一批进入这个行业的大概只有2%的人挣了一点小钱，其他人早已潦倒不堪。就在这篇评论发表后的一个月，可口可乐面世了。很显然，在那个时代可口可乐的成功之路可谓任重而道远。”——《可口可乐传》与君共勉！

PART 1&nbsp; &nbsp;&nbsp;亚马逊增速放缓&nbsp; &nbsp;&nbsp;亚马逊零售业务已经过了快速增长的阶段，因此国外媒体降低了之前对亚马逊增速的预测。2019年亚马逊在零售电商中的销售额将达到4408.3亿美元，比2019年增长19.8%。这表明增长率将从2018年的22.4%放缓。&nbsp; &nbsp;&nbsp;亚马逊的自营是一项趋于成熟的业务，其增速与整个

2019年亚马逊发展趋势与应对策略分析

&nbsp; &nbsp; 熟悉小麦的朋友应该都知道我一直在研究广告。可能很多朋友会说为啥总是要研究广告，把广告研究那么深，其实很简单，平台的趋势就是这样，Jeff要挣钱啊，流量买过来要花钱，那么当然要卖出去！&nbsp; &nbsp; 从目前前台搜索结果改版的情况来看，以后不开广告会越来越难做，前台的广告位由原来的1个头条广告+6个产品展示位广告，变成了1个头条广告+8个产品展示位广告。也就是说一个页面22.22%的流量由付费流量组成，那么大伙要还是不要呢？&nbsp; &nbsp; 做广告其实应该相对是一个比较简单的事情，因为都有数据作为指导，意味着每一个调整都会有直接的数据反馈来指导我们的运营。&nbsp; &nbsp; 那么，亚马逊的广告到底给了我们那些数据呢？今天我们先来谈谈亚马逊后台数据视图的8个指标！——花费（spends）、曝光量（impression）、点击（clicks）、每次点击费用（avg cpc）、点击率（CTR）、贡献销售（sales）、订单量（orders）、广告成本销售比（ACOS）。&nbsp; &nbsp; 大部分只会关注ACOS，但是今天小麦希望大家看完解析之后，以后不要天天盯着ACOS了，而是全盘的去考虑数据以及分析数据背后的逻辑。&nbsp; &nbsp; 首先我们把数据分为两类&nbsp; &nbsp; 第一类基础数据：展现量、点击量、花费、订单数、销售额：&nbsp; &nbsp; 展现量&nbsp; &nbsp; 展现量是指在一个统计周期类（日、周、月、年）内，产品在搜索结果展示的次数，其受关键词的出价和质量度的影响。&nbsp;&nbsp; &nbsp;那么我们可以简单的理解为如果需要更多的曝光，那么就意味着我们需要提高出价，或者能够提高产品的质量度。然而在实际操作中我们很多时候会出现提价了也还是没有曝光的现象，那么这原因是啥呢，就是出在了质量度上面。关于质量度的解释，大神们都说是listing权重、销售、review、QA乱七八糟一大堆，这里小麦跟大家解释清楚，影响质量度最重要的因素就是点击率，转化有一定影响，但是关系不大。一方面是小麦拿到了官方的说法，另一方面是不断的数据测试得出的结果。&nbsp;&nbsp; &nbsp;所以下次大家遇到广告没有展现的时候，先看看自己历史的点击率如何，前段时间小麦在广告群里面提出了黄金72小时的点击率变化与曝光的变化对比趋势图，有心的卖家肯定已经记住了。所以下次不要在来问我，为什么开广告没有曝光的问题了，一次性给大家讲清楚了。&nbsp; &nbsp; 点击量&nbsp;&nbsp; &nbsp;点击量是指一定周期内，用户点击推广的产品的次数，点击量等于曝光*点击率，那么影响点击量的因素有哪些呢？首图、关键词相关度、价格、标签、关键词排名等等一大堆，不展开了，但是需要知道的是点击量是曝光和点击率的结果。&nbsp;&nbsp; &nbsp;点击量意味着啥？一直以来都有一个困惑，后台的session是否包括广告的clicks，我拿到过两种官方的说法，一种是包括，一种是不包括，各有各的理。&nbsp;&nbsp; &nbsp;最终咱们按照测试出来的数据说话，business report的session会包括广告的clicks。那么就有一个问题：为什么有些时候广告的clicks数量会高于business report里面的session呢？这是一个好问题，客服的意思是clicks并不等于直接的访客，怎么理解呢？&nbsp; &nbsp; 假设一个用户点击了你三个广告词，可能就是三个clicks，但是后台的session按照UV，就是unique visit来计算，一个IP算一个。这样就充分的解释了为啥clicks会高于session的原因。&nbsp; &nbsp; 那么就出现了另外的一个问题，假设session数量减去clicks的数量，最终得出的自然流量不是极少？这个问题，说实话我也没有想明白，亚马逊对于session的算法到底是如何的，看来还需要继续研究一下。&nbsp;&nbsp; &nbsp;花费&nbsp;&nbsp; &nbsp;指一个统计周期内，产品推广产生的消费，说白了就是你推广的时候花了多少钱。影响这个指标的因素就是点击量和每次点击花费。&nbsp;&nbsp; &nbsp;我在看大部分朋友的广告数据的时候发现一个问题，为了控制花费，大家普遍采用的策略是低预算和低BID，那么我就想问，那么开广告的意义在哪里？如果预算有限一天10美金，一个点击0.5美金可以有20个点击，假设一个点击1美金，那么就有10个点击量，可能一会儿就完了，按照10%的转化率成交1单或者2单，那么有啥意义呢？&nbsp;&nbsp; &nbsp;反过来在考虑低BID，当整个产品或者广告组的质量不ok的情况下，咱们能够拿到多少展现？&nbsp; &nbsp; 所以在这一个点上，我希望大家还是需要大胆投入，舍不得孩子套不住狼。当你花的越多数据越多的时候，其实你就会发现广告其实非常简单了。小麦去年一年单独一个账号曝光做到了30000000，我想可能不是特别大的数据，但是毕竟咱们去年4月才开始做广告嘛，都是真金白银烧出来的啊。&nbsp; &nbsp; 去年烧一辆宝马，今年估计要一辆保时捷？来年再一辆法拉利，还是说今年就把法拉利给烧了？边走边看嘛，其实小麦出门都是靠走的......&nbsp; &nbsp; 订单数&nbsp; &nbsp; 指一定周期内通过广告所销售出去的订单。订单数等于啥？订单数我们可以初略的算成点击量*转化率，那么也就是说想要提高订单数有两种方法，要么提高点击量，要么提高转化率。&nbsp; &nbsp; 对于订单数，大伙可能会问到一个问题，广告订单占总订单的多少是属于合理的范围，这个问题其实很难讲，我自己认为可能用总花费占总销售额的占比这个指标来衡量会更ok。有些时候广告订单多，可能是广告位在自然搜索排位的下面，从而导致买家从广告点击进入购买下单，从而使得自然订单占比较少。&nbsp;&nbsp; &nbsp;不少卖家会觉得这样广告抢了自然流量，但是假设我们的广告花费在总销售的占比在合理的范围5%~10%，那么有何不可呢？如果这样的广告账户撤掉，那么很有可能就是给竞争对手机会，所以广告有些时候是用来竞争，在后期实际上广告还是不能撤，因为是用来防守的！&nbsp; &nbsp; 销售额&nbsp;&nbsp; &nbsp;销售额是指在一定周期内通过广告所销售出去产品的销售额，销售额等于客单价乘以订单量。那么也就是说我们提高销售额有两种办法，要么提高产品的客单价，要么提高单量。&nbsp;&nbsp; &nbsp;单量的提高我们在前面已经讲过了，那么销售额如何利用客单价的方法来提高呢？从整体数据的结果来说客单价高的产品通常ACOS会较低，确实是这样的，从另外一个方面我们其实可以考虑，有些产品是否能够捆绑或者关联折扣销售，通过同类型产品的捆绑和关联使广告的效果更优化。最常见的例子就是一件能够卖2件套的不要单独卖！&nbsp;&nbsp; &nbsp;第二类数据就是需要去优化的数据：点击率、单次点击费用、广告成本销售比。&nbsp;&nbsp; &nbsp;点击率&nbsp;&nbsp; &nbsp;点击率=点击量/曝光量&nbsp;&nbsp; &nbsp;点击量是衡量首图是否ok，是衡量关键词是否相关，是衡量广告词和广告组质量的重要因素。&nbsp;&nbsp; &nbsp;我之前讲过通过换主图可以直接不做任何操作提高流量，今天来给大家具体的解析一下原理。通过广告的数据分析我们可以知道，当我们曝光一定的情况，点击率越高，那么点击量越多。我们脑补一下，假设我们自然的曝光一定的情况下，是不是也会出现点击率越高，点击量越多的现象呢？答案是肯定的。&nbsp; &nbsp; 好比假设我们优化主图，主图点击率由原来的1%上升到2%，广告的曝光假设是10000，那么点击量会从100上升到200，那么自然曝光原来假设是10000，有100的点击，优化之后就可以达到200的点击，即可能是200的访客，这个绝招，小麦亲测有效！！！&nbsp; &nbsp; 假设大家现在一个买一个流量1美金，现在每天的流量是1000个，那么如果通过优化主图，点击率提高20%，那么意味着每天会多出200个流量，那么也就是200美金的产出！一天200美金，一年7.3万美金，兄弟姐们们，一不小心小麦送了大家一辆宝马啊！！！&nbsp;&nbsp; &nbsp;单次点击费用&nbsp;&nbsp; &nbsp;单次点击费用就是买家平均点击广告所产生的花费。&nbsp;&nbsp; &nbsp;那么影响CPC的价格有哪些因素呢？一方面是出价，另一方面是质量度，这个质量度分为两个层面，一个是点击率，另一个有一定的转化权重在里面，但是点击率还是核心中的核心。&nbsp;&nbsp; &nbsp;在没有溢价的情况下，同等质量度关键词出价越高，排名越高，CPC越高。然而当同一排名上时，质量度越高，出价越低，CPC越低。&nbsp;&nbsp; &nbsp;关于单次点击价格的问题，可能很多朋友会感叹有些词好高，不敢烧，烧不起。但是我们需要有这样一种意识，词贵一定有贵的道理。扣费是按照第二位的出价来扣的，那么也就是意味着广告的出价是市场决定。任何一个词出价的增加和下降，最明显的影响因素就是市场竞争度的变化。&nbsp;&nbsp; &nbsp;去年有朋友做一款产品，刚开始只有少部门卖家做，竞价1美金左右，产品市场销售数据非常不错，所以不少卖家进入，这时候竞价从1美金直接涨到了5美金，他问我这个时候应该怎么办，我就说我们来换算，产品的售价50美金，假设这个词转化10%，那么相当于花50美金卖出去一个，我接着问你们产品转化多少？朋友说因为关键词就这几个，差不多30%~50%。那么结果显而易见，花10~15美金就可以卖出去一个，利润率在50%左右，那么还是赚的啊！&nbsp; &nbsp; 一般单次点击特别高的类目，通常来说转化率一定相比其他的类目要高，或者说投入产出比要高很多，因为市场决定着单次点击的花费。那么单次点击花费的平衡点则在于产品的利润率边界。&nbsp; &nbsp; ACOS&nbsp; &nbsp; 最后面就到了ACOS，至于对ACOS的讲解，已经说的不能再多说了，大家可以看往期文章。同时给大家分享一张ACOS的数据详解图如下：<img width="" class="fr-fin" alt="Image title" src="http://static.ikjzd.com/uploads/index/editer/20181130/51df0036957424e09d6ac778a4851e24.jpg" data-fr-image-preview="false"> &nbsp;&nbsp; &nbsp;大体来说，基于广告不同的目的，最终ACOS肯定会有很大的差异，低ACOS是一个评判的维度，但是更多的时候要结合广告的目的。广告最终能够促进产品整体的销售，从而获得利润这才是真正的标准。通俗点就是，只要广告能够把产品推爆，能够赚到钱，Acos其实是个啥？但是这里也不是来鼓吹大家不要重视ACOS。&nbsp;&nbsp; &nbsp;那么今天广告的8大指标就讲解完毕了，大家可能有一个疑问，为啥没有讲到转化率？大家可以好好思考一番。&nbsp; &nbsp; 传播正能量，分享真干货！这里是小麦，这里是麦田里的摆渡人！&nbsp; &nbsp; 大家可以加小麦微信：Amzcatcher，或者关注公众号：麦田里的摆渡人 与小麦交流探讨亚马逊的运营之道！

&nbsp; &nbsp; 熟悉小麦的朋友应该都知道我一直在研究广告。可能很多朋友会说为啥总是要研究广告，把广告研究那么深，其实很简单，平台的趋势就是这样，Jeff要挣钱啊，流量买过来要花钱，那么当然要卖出去！&nbsp; &nbsp; 从目前前台搜索结果改版的情况来看，以后不开广告会越来越难做，前台的广告位由原来的1个头条广告+6个产品展示位广告，变成了1个头条广告+8个产品展示位广告。也就是说

深度解读广告仪表盘的八大指标

&nbsp; &nbsp; 公司的小姐姐问我到底我用什么方式推产品，我说我只会PPC广告。&nbsp; &nbsp; 她说：“那要是哪天PPC没有了，你是不是就要下岗了？”&nbsp; &nbsp; 我说要是真没有PPC广告，我想我们会更牛13！&nbsp; &nbsp; 但是很显然广告的形式会改变，但是一定不会消失，只会越来越重要，且竞争激烈。&nbsp; &nbsp; 从接触PPC广告起我就一直思考着广告究竟如何能够做到极致，但是现在慢慢的开始意识到所谓的极致本身就是一个伪命题，在不同的阶段对于广告的看法也是不尽相同，也并不存在任何完美的广告数据。&nbsp; &nbsp; 广告从小白到高手在对广告的认知上面一般都会出现三个阶段，我们尚且可以称之为“广告的三重境界”。&nbsp; &nbsp; 第一重：看山是山，看水是水&nbsp; &nbsp; 对于很多人来讲对于广告的认识停留在广告的ACOS，也就是ADS COST OF SALES,也就是广告占广告销售占比。&nbsp; &nbsp; 刚入门的时候也经常喜欢跟朋友讨论ACOS，觉得把ACOS控制在30% 20% 10%以内就是一件很厉害的事情，也会看到别人的漂亮数据而羡慕不已，原因很简单，因为花很少的钱带来了较大的产出。但是当有一次看到别人7%的数据之后，得知她的广告的打法就是集中于低价自动的投放，每天出价10美金，也有可能花不完，广告数据极好，但是钱压根就没有花出去，也因此销售额始终没有突破。又有一次看到A姐的广告，无脑投放也能在4%以内，原因很简单，产品壁垒高，且客单价都超过200美金，于是ACOS控制起来游刃有余。&nbsp; &nbsp; 所以在分析ACOS的时候需要综合去考量自身的行业，产品以及运营的阶段，ACOS对于广告维度的单一指标是有一定的参考价值的，但也是相对有限的。精准的流量和低成本的流量毕竟是有限的，当我们产品在上升阶段需要不断开源的过程中必然会时常去验证相对宽泛的流量而在这个时候转化就会出现波动，而ACOS就会超出预期的范围，但同时销售会不断的增长。&nbsp; &nbsp; 对于一个产品而言，每天100美金的广告预算和1000美金，以及10000美金广告预算的流量的面是不一样，且一般情况下随着预算的不断增长整体的流量会又精准不断转为宽泛，相对来说整体流量的转化率就会下降。那么就出现另外的一个问题：当花的钱越来越多的时候，流量成本会如何变化呢？大家可以好好去思考一番。&nbsp; &nbsp; 第二重，看山不是山，看水不是水&nbsp; &nbsp; 在去年的时候给大家提出了这样的一个概念广告花费占总销售比，也就是说卖出1000美金需要花多少广告费，而这直接对应的就是产品的销售利润。之所以以这个指标去衡量的原因在于自然流量与广告流量其实并不可能完全剖离，广告的投放能够间接的促进免费的流量的提高，那么也就是说我们对于店铺流量的成本可以直接用每日的花费/总访客来计算，而整店的投入产出比则可以用总销售/总花费。&nbsp; &nbsp; 另外，广告的支出占比与利润占比两者是出于此消彼涨的关系，因此在考虑什么时候需要稳定或降低广告花费和预算则是需要考虑花费所带来的边际产出。简单来说原先100美金能够产出1000美金，而现在150美金可以产出1200，而投入200也只能产生1200，则这个时候考虑降低广告的花费，以此来控制花费。当然这个阶段的前提是能够轻松的去驾驭广告的流量大小以及流量的成本。&nbsp; &nbsp; 最近朋友遇到这样的问题：某产品扣除平台佣金和配送后利润42%，广告花费占比8%，且销售排名非常靠前，在我看来是非常滋润的一件事。而新来主管看到20%多的ACOS觉得较高，于是要求严格控制ACOS，控制在15%以内，经过一段时间调整ACOS控制下来了，但是产品订单也相应的出现了减少，产品销售排名下滑。&nbsp; &nbsp; 想想也是觉得非常可惜的一件事情，所以在此也希望大家能够正确看待广告的ACOS与产品利润率的平衡问题。&nbsp; &nbsp; 第三重：看山还是山，看水还是水&nbsp; &nbsp; “小麦，我的广告爆了，吃掉了20%的利润，现在几乎没有利润了……”&nbsp; &nbsp; 偶尔朋友会这样来跟我寻求帮助，而我就会跟小伙伴们说，如果咱们的这个产品的广告花费占比能够控制在20%以内，那么我们就会爽死了！&nbsp; &nbsp; 为什么同样的20%的花费占比但是结果却截然相反呢？这又回到了高定价高溢价高广告花费的定位玩法。所以我们逗了一个圈又回到了这样的一个起点，广告无非就是一个付费引流的工具，只要销售的利润能够达到预期则各项指标都从来不会一成不变的。&nbsp; &nbsp; 广告是用来引流的，而利润和产出是由产品来完成的，太多时候我感觉我们都有些舍本逐末了。从竞争的本质上面来讲，核心在于差异化，而差异化方向分为成本领先和产品差异化，而大多数人追求的往往只是速度，而真正花在自己独特竞争力上的时间太少。运营从来都不会是一个独立的板块，而是一套完整可推演的体系，说到底还是产品和服务的能力。&nbsp; &nbsp; “总有一天，可口可乐会成为风靡全球的饮料。为了让我的儿子以后的生活有保障，我想留下1/3的股份。就在卖出股份之前，已经疾病缠身的彭伯顿还对外甥刘易斯吐露说，如果有足够的资金，他就能够靠可口可乐赚很多钱。“如果我有25000美元，我愿意花24000美元打广告，再用剩下的1000美元来制造产品，这样我就能够成为富翁。“”——《可口可乐传》公众号：麦田里的摆渡人传播正能量，分享真干货！

&nbsp; &nbsp; 公司的小姐姐问我到底我用什么方式推产品，我说我只会PPC广告。&nbsp; &nbsp; 她说：“那要是哪天PPC没有了，你是不是就要下岗了？”&nbsp; &nbsp; 我说要是真没有PPC广告，我想我们会更牛13！&nbsp; &nbsp; 但是很显然广告的形式会改变，但是一定不会消失，只会越来越重要，且竞争激烈。&nbsp; &nbsp; 从接触PPC广告起我就一

PPC广告的三重境界，你在哪一重？

&nbsp; &nbsp; “华为受阻”与“D&G辱华”&nbsp; &nbsp; 12月6日，华为CFO孟晚舟女士在加拿大被捕，理由是“华为涉嫌违反了美国对伊朗的贸易制裁规定”。对此，华为公司董事会成员、高级副总裁陈黎芳回应称，孟晚舟在加拿大转机，被加拿大当局代表美国政府暂时扣留，美国正在寻求对孟晚舟的引渡，面临纽约东区未指明的指控。&nbsp; &nbsp; 随后，中华人民共和国驻加拿大大使馆网站率先发布消息称：加拿大警方应美方要求逮捕一个没有违反美、加法律的中国公民，对这一严重侵犯人权的行为，中方表示坚决反对并强烈抗议。中方已向美、加两国进行严正交涉，要求它们立即纠正错误做法，恢复孟晚舟女士的人身自由。&nbsp; &nbsp; 当地时间11日，加拿大不列颠哥伦比亚省高等法院继续举行对孟晚舟的保释听证，听证会上，孟晚舟获准保释，保释金总额1000万加元，包括房产和现金，现金700万加元，另需5名保释人。&nbsp; &nbsp; 很少用阴谋论去思考问题，但是“孟晚舟事件”无论是坊间所说的阴谋还是阳谋，最终真相终究会随着调查水落石出。&nbsp; &nbsp; 回顾华为的30年，从一家生产用户交换机（PBX）的香港公司的销售代理转身变成全球通讯器材的第一大供应商和名列前茅的智能手机制造商，并在2017年Interbrand最佳全球品牌榜单和BrandZ全球最具价值品牌百强中，华为分别排名72位和50位。&nbsp; &nbsp; 从第一次美国拒绝与华为合作，再到欧洲各国的连续声明，以及最近无缘无故地在国外逮捕华为首席财务官，华为最近经常遭遇了各种风暴。在全球化进程中，华为5G业务经常由于各种力量的围堵而失败。&nbsp; &nbsp; 从外界局势的打压和华为的飞速发展，我们不得不看清一个事实：华为，最终活成了他们害怕的样子！&nbsp; &nbsp; 而另一方面，就在前不久，意大利著名的奢侈品牌D&G设计师公然辱华，导致在上海的秀场被迫关闭， 随后，国人们自发的开始抵制D&G。在网络上一片声讨之声，D&G的销售渠道也受到了巨大的冲击，以天猫、京东为首的大型电商平台下架了D&G有关商品，实体门店也是门可雀罗，甚至关门大吉！&nbsp; &nbsp; 之前的风波还没有过去，而就在前几天，意大利的一家媒体表态，抵制只是短暂的，甚至表示这次D&G抵制事件就是一场大宣传，称国人是蚂蚁，说我们用不了多久就会继续购买。还举例说之前的巴黎世家也是这样，出现了辱华事件，结果最后就像做了一场免费的大广告，最后反而销量大增！&nbsp;&nbsp; &nbsp;我不经陷入了深思，华为的被打压是否会是更多中国企业出海所会面临的常态，而国际品牌的对国人的肆无忌惮是不是在讽刺我们堂堂中华民族真的就做不出品牌？&nbsp; &nbsp; 从“中国制造”到“中国品牌”到底有多长的路要走？&nbsp; &nbsp; 对于很多外国人来说，中国是山寨、抄袭、生产低成本的代名词，中国制造在过去意味着廉价劳动力、生产成本低和质量差，然而随着近些年的变化“中国制造”以悄然变成了“中国质造”，中国成为很多知名品牌以及高端制造行业的代工厂，但是撕掉“made in china”的标签又会需要多少时间与岁月的沉淀。&nbsp; &nbsp; 不少中国企业加快了“走出去”的步伐，频频在激烈的国际市场竞争中脱颖而出，近10年，中国对外投资年均增长27.2%，跻身对外投资大国行列。&nbsp;&nbsp; &nbsp;继“吃下”FILA、Kolon Sport后，民族运动品牌“安踏”的海外收购计划并未止步。9月12日，安踏发布公告称，有初步意向收购“始祖鸟”东家——芬兰体育巨头Amer Sports。总价46.6亿欧元，约合人民币371亿元的潜在交易，一旦落实，将成为中国服装行业最大的一笔对外并购。&nbsp;&nbsp; &nbsp;其实在近年来，不少国内A股的上市公司通过举债、借贷或者增发等途径筹集资金对国外的知名品牌进行收购。&nbsp;&nbsp; &nbsp;因杨幂大热的法国轻奢品牌Sandro，控股者是中国山东的一家民企；同时这家公司还拥有着法国品牌Maje，并以7亿美金的价格收购了Bally。&nbsp; &nbsp; 此外，复兴国际2011年入股希腊珠宝集团Folli Follie；2013年入股美国高端针织品牌St John Knits和意大利奢侈品男装Caruso；2014年收购德国时尚品牌Tom Tailor 23%的股份。2018年开年，除收购Lanvin外，复星旗下公司还拿下了奥地利高端内衣品牌Wolford。董事长郭广昌曾在央视节目上表示，集团一度意欲收购Prada和Moncler。&nbsp; &nbsp; 深圳有一家公司叫做歌力思，这家品牌知名度甚微的本土服装商，自2015年起，相继收购了德国女装品牌Laurèl、美国轻奢品牌Ed Hardy、法国设计师休闲品牌IRO，又在去年以3700万元的价格获得美国华裔设计师品牌VIVIENNE TAM中国大陆运营权。&nbsp; &nbsp; 在中企并购国际品牌方面，有吉利并购沃尔沃这一堪称教科书般的案例，也有联想并购摩托罗拉手机业务后的无奈折戟。&nbsp;&nbsp; &nbsp;表面上看，中国企业加快了收购境外资产的步伐，中国企业确实走出去了。但是实际上大多数的交易还是以固定资产投资或者公司并购为主，并未实现公司本身的产品和品牌的国际化，企业走出去和品牌国际化是有着本质的区别。&nbsp;&nbsp; &nbsp;客观的说，就算是中国的资本家们买遍全球，也只能让中国变成一个商标大国而不是品牌大国。品牌通常与本土的文化不可分割，企业创造品牌其实就是建立文化的过程，品牌所传递的是消费者认知，而并不是产品本身，但是这些产品又是完全源自于消费者的需求。它通过创造产品差异性，从而给人们一种独特的文化感受、消费感受，给拥有者带来独特的溢价和增值。其次，品牌代表的是消费者对其产品以及服务的认可，是一种商家与顾客长期互相影响、互相磨合的产物。&nbsp; &nbsp; 文化的融合是一件漫长的过程，对于收购品牌的整合以及管理是一件非常复杂的事情，况且如果品牌运作思维的真正的转变，那么这些收购的结局究竟会怎样，或许都要拭目以待。&nbsp;&nbsp; &nbsp;品牌出海是当下的国家战略之一&nbsp; &nbsp; 在商业模式之中，品牌永远处于顶层的设计，好比技术领域的专利和版权，品牌所有者拥有对市场绝对的主导权并把控着市场，他们用最低的成本换取了超额的利润。&nbsp;&nbsp; &nbsp;2014年，为了重振中国造的雄风，挺起中国造的脊梁，习近平总书记提出中国制造向中国创造转变，中国速度向中国质量转变，中国产品向中国品牌转变的方针，2016年5月，国务院办公厅发布文件，要求发挥品牌的引领作用，助推中国经济结构性改革一臂之力，品牌战略已上升为国家战略。可以说，今天中国经济的发展，比任何时候都需要一批能够在国际市场上代表中国来参与商业竞争、进行文化交流的民族品牌。&nbsp;&nbsp; &nbsp;中国制造的产品质量近年来已经有了质的提升，许多国际品牌披着“洋装”，实际上却都由中国工厂生产，而这些品牌的高额溢价却被外国企业赚取。由此可见，品牌效应所带来的经济效益不可小觑，中国企业只有树立了自己的品牌形象，才能将本该属于自己的利润收入囊中，这也是我国将自主品牌建设提升至国家战略层面的重要原因。&nbsp; &nbsp; 电商出海：从中国制造到中国品牌的最优路径&nbsp; &nbsp; 由全球最大传播集团WPP与世界领先的市场调研机构Kantar Millward Brown联合谷歌共同发布了一份关于中国品牌出海情况的数据报告，并且评选出了《Brand Z中国品牌出海50强》排行榜。榜单充分考虑了中国出海品牌数量的快速增长，上榜品牌数量也由2017年的30个扩大到50个。&nbsp;&nbsp; &nbsp;在跨境电商中的实力派Anker悄然上榜力压海尔排名第7，对于中国出海品牌50强中有Anker、GearBest、Sheln、Zaful、Lightinthebox、 Banggood、Aukey，相信从事跨境的朋友们对这些企业都再熟悉不过。但是大家或许不知道这7大品牌崛起的时间不过5年，并且全部都是出海电商模式。虽然电商模式最早源于国外，但是国内电商凭借着独有的条件快速从粗放时代过度到了精细化时代，国外电商的路是我们早已走过的电商之路，而这也正是中国品牌出海的最大的契机。&nbsp;&nbsp; &nbsp;传统的品牌出海面临着极高的成本，而电商平台缺能够让中国的企业家们直接接触到最终端的市场和消费者，抛开中间商更直接的获取到消费市场需求，更好的开发和定义产品从而打造民族品牌。&nbsp; &nbsp; 尽管各大电商平台有着自己严格的平台政策，对于中国企业来说有些苛刻，甚至到处存在着不平等、不公平的待遇，但是越是这样我们越需要去摆脱这些枷锁。我们需要明白在市场竞争中本没有绝对的公平而言，我们能做的就是卧薪尝胆，蓄势待发。&nbsp;&nbsp; &nbsp;“有志者、事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚；苦心人、天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。”&nbsp; &nbsp; 从“中国制造”到“中国品牌”最重要的是什么？&nbsp; &nbsp; 如果说跨境电商运营成功最重要的是什么，那么可能答案毫无疑问是产品。通过数据分析挖掘消费者需求，然后按照需求进行产品设计和开发，选择合适的供应链然后交付生产，进而通过运营推广进而取得成功。但是这仍然只是电商运营环节的成功，而无法真正成就品牌。&nbsp; &nbsp; 我认为从“中国制造”到“中国品牌”最需要国人面对的是两个字：信心。&nbsp; &nbsp; 自鸦片战争以后，中国逐步沦为半殖民半封建社会，中华民族蒙受了百年的外族侵入和内部战争，在三座大山压迫下的中华民族的自信心受到了摧残，从以前的鄙视蛮夷到畏惧蛮夷的程度。经过百年反抗、企业和抗争，国父中山先生恢复了中华，太祖赶走了洋人实现了民族自立，太宗定立发展国策改革开放，经历160多年的艰苦奋斗，我华夏民族终于恢复元气，成为屹立于世界强者之林的强势民族，我们的国家也成为世界前三的强国、大国。&nbsp; &nbsp; 国家强大了，民族兴盛了，但是畏惧蛮夷和崇洋媚外的惯性思想一直作怪。从品牌出海方面来讲，放眼当下，无论在哪里提到民族品牌，都会换得一句“唏嘘”，大多数的跨境卖家对于自己去创造品牌都会产生自我怀疑，会觉得行不通，会对国外的竞争对手产生畏惧。&nbsp; &nbsp; 我们不得不承认国内的品牌营销起步晚，但是这是市场经济开放的30多年的背景下产生的，具有一定的历史的渊源。而大多数国际品牌都是在20世纪初期创立，以服装类品牌为例：优衣库创立于1953年，H&M创立于1947年，即便是Zara，创立于1975年也有40多年的历史了，更别提19世纪的LV、爱马仕等品牌。&nbsp; &nbsp; 不由的让我想起最早接触亚马逊的时候，一起学习的LUCY大姐说，做了十多年外贸，最大的感触就是外国人看不起中国的产品，“Made in China”就是意味着廉价，所以她希望能够通过跨境出海建立一个品牌，让世界人民真正感受“Brand in China”，我清楚记得当时内心的蠢蠢欲动。&nbsp; &nbsp; 我们需要知道不少中国企业家在短短的30年之中走出国门，他们肩负着民族品牌的使命，也正在一步步的铸造更多的国际品牌。大家熟知的Anker也是在短短的几年间通过跨境平台快速崛起，而在2018年亚马逊卖家峰会中，Anker的运营总监说了这样一句话让我印象深刻：因为相信，所以坚持！&nbsp; &nbsp; 弱者的心理，就和蜗牛的心理差不多，对于挫折总是下意识逃避。但是人生的某些挫折是不会因为你的逃避它就消失的，相反，它恰恰是因为你的畏惧更显得更加强大，所以遇到挫折，解决的办法只有一个：那就是让自己变成真正强大，而这个过程中信心比黄金更重要。&nbsp; &nbsp; 保天下者，匹夫之贱，与有责焉耳矣&nbsp; &nbsp; 和平的年代的战争往往都是悄无声息的，看似波澜不惊，实则暗流汹涌。今年以来贸易战此起彼伏，实际上都是国家之间贸易的摩擦与博弈，我们跨境从业者会受到直接的影响。从零售和代工的角度来看，大多数产品薄利多销，而一旦贸易形势发生变化导致成本上涨而会成为贸易战的牺牲者，而打造品牌进行溢价则是最好的防范。但是不得不面对一个现实：大多数中国卖家并没有认清楚恶意竞争和低价竞争最终受害的都是自己！&nbsp; &nbsp; 覆巢之下安的完卵？可悲、可气！&nbsp; &nbsp; 大多数卖家都是中小卖家，大多数人认为在跨境领域，做品牌是那些大卖的事情，而在我看来恰恰相反。我们需要清晰一个认知：品牌，并不一定是大多数人的狂欢，而是少部分人的偏爱。我们通常会认为一个品牌一定是有着非常大的市场占有率，有着规模庞大的销售数据，而在这条路上探索的时间长了，我慢慢的感觉到品牌应该是少数人的偏爱，满足特定的消费人群，满足个性化的需求，而这也符合当今时代的特性。&nbsp; &nbsp; 品牌分为知名品牌和小众品牌，而当市场涌现了大多数的小众品牌时，那么整体的品牌影响力则会呈现。好比大多数时候，美国进口、德国进口、日本进口、澳洲进口都象征着品质保证和身份高贵一样，这才是真正的民族品牌的影响力。&nbsp;&nbsp; &nbsp;互联网技术的发展，网络营销数字化的变革为我们打造“中国品牌”提供了绝好的机会，所以无论是工厂还是贸易商，甚至跨境从业中的每一个人，我们都需要感谢这个时代给了我们机会，纵使没有一帆风顺，但是我们要相信接下来的时代，将是属于我们中国企业品牌出海的黄金时代。&nbsp; &nbsp; 我坚信会和大家一起见证这些奇迹的发生，因为相信，所以坚持！&nbsp; &nbsp; 传播正能量，分享真干货！这里是小麦，这里是麦田里的摆渡人！&nbsp;&nbsp; &nbsp;大家可以加小麦微信：Amzcatcher，或者关注公众号：麦田里的摆渡人 与小麦交流探讨亚马逊的运营之道！ <img width="" class="fr-fin" alt="Image title" src="http://static.ikjzd.com/uploads/index/editer/20181213/be4531aef1cecb981f09d37ec34acd6e.jpg" data-fr-image-preview="false">

&nbsp; &nbsp; “华为受阻”与“D&G辱华”&nbsp; &nbsp; 12月6日，华为CFO孟晚舟女士在加拿大被捕，理由是“华为涉嫌违反了美国对伊朗的贸易制裁规定”。对此，华为公司董事会成员、高级副总裁陈黎芳回应称，孟晚舟在加拿大转机，被加拿大当局代表美国政府暂时扣留，美国正在寻求对孟晚舟的引渡，面临纽约东区未指明的指控。&nbsp; &nbsp; 随后，中华人民共和国驻加拿大大使馆