实操干货：23天走遍欧洲8国拜访客户，我总结了这些外贸实用经验！

我曾一个人去欧洲，花了23天拜访了8个国家的客户。不管是日程安排衔接，还是突发事件紧急处理，那么短的时间内要去那么多国家，对当时的我来说是很大的挑战。

虽然工作以后一直在外面跑，但从来没有单独行动过，决定独自上路时有些忐忑，但是我还是选择接受这个挑战，并且出色地完成了任务。我很幸运公司做了这样的决定，让我有这个机会去挑战自己。后面一个人出国拜访客户也不再是问题。

首先，我们先说说出国拜访客户这件事，到底值得不值得。

1、为什么要去拜访客户？

这里的客户包含合作客户和未合作客户。

01

客户选择适合自己的工厂难

中国工厂太多，竞争激烈，客户很难选择适合自己的工厂，加上网络的不真实性，你很难让客户了解公司最真实的情况。

02

客户选择适合自己市场的产品难

产品太多，琳琅满目，客户没法区分产品，不知道如何选择产品。

03

对中国质量没有信心

通过电话，邮件或者网站，客户没有办法触摸到产品，对产品的质量有很大怀疑，新成立的中国公司又没有知名度或一定的口碑，客户对质量不放心。

04

合作谈判周期太长

客户经常在放假，也经常不回邮件，从发邮件到下样品订单也许就半年了，下完样品订单也不知道为什么就没有音讯了，不管你怎么追，客户始终没反应，也不会告诉你原因。

05

研发和设计不知道市场的方向是什么

什么样的产品是好产品，这个是市场说了算，市场是检验的唯一标准。

06

建立友好的长期合作贸易伙伴关系

和中国一样，国外很注重关系网，他们喜欢礼尚往来，见面后那种友谊会让你以后的合作顺畅很多，并且很容易优先选择你作为长期合作供应商。

07

 合作客户的客诉

客诉经常很难通过邮件或者电话表达清楚，但客户当面会和你讲的非常清楚，包括与你合作中出现过的所有问题，并且现场可以给你看实物。反馈会更直接、更有效。

08

新产品快速收到市场反馈

很多时候我们研发一款新产品，需要发样品给国外客户，看他们是否有什么建议，需要改进或者什么的，客户很久都不回，最后变成新产品研发没法一直等下去，结果就开模，最后小批量出货，客户说产品需要改什么什么，那个时候模具已经没办法改动了。

2、拜访客户的要点

01

更直观地把公司的优势、实力展示给客户

建议用PPT的形式约到客户的高层进行meeting。

02

选出适合客户市场的TOP10-20款产品+新产品

把产品的卖点提炼出来，把准确的信息传达给客户，并且现场演示，让他知道这款产品好在哪里，为什么你要选这款产品。

03

树立客户对我们公司品质的信心

① 提供一些证书证明；

② 提供公司的实验室测试报告； 

③ 在PPT里面展示公司严格的品质系统；

④ 其他客户对产品的好评，收集多一些，可以作为说服资料； 

⑤ 样品的质量一定要很完美，这是对你们品质最直接的检验。

04

把合作周期缩短到最短

如果你带有足够多的样品，客户表现出有兴趣的产品，你可以留一个样品在他公司，或者当场打电话给工厂要他们马上快递样品过来。

05

精准定位新产品的研发方向

找到市场上热卖的产品（包括客户网站上面的best seller）+公司近期想要研发的产品，或者设计师设计好的一些产品直接给客户看，他会告诉你他的观点，喜欢还是不喜欢或者有什么建议。

06

邀请客户来拜访工厂

关系好的客户以后会更愿意和你交流，最重要的是你面谈时候的专业度，让客户佩服你，以后合作，你的主动权会多很多。

07

让合作客户帮助你们公司提高自己

把合作客户的客诉用图文并茂的方式，配上客户给你的样品，传达给公司的品质、工程部门，让他们进行改进，并且把客户对设计和研发方面的建议整理为书面文件传达给研发部门。

08

第一时间传递产品需要改进的地方

研发和模具是产品最大的成本，通过面对面和客户交流，取得最直接有效的方法，对新产品更好的改进，以免开模后废掉模具，重新开模导致很大的损失。

3、经验总结

01

选择拜访客户对象

什么样的客户你应该去拜访？

这取决于公司的定位，比方公司有自己品牌，那你就去找品牌商，比方公司定位代工厂，那你找的客户可能又不一样。或者你们公司只做实体店，那你就应该找实体店的客户。

这里需要我们对客户分类，分析不同客户类型的特点，只有你很清楚客户是什么样的，你才会明白，哪种客户是适合你的，也才能思路非常清晰。

02

打电话和发邮件预约好客户

需要查看地图，找出发点的国家，然后把相连的国家排好顺序，但是前期最好先和客户约一个时间段，后面定下来再告诉客户确切时间。

03

Visa

欧洲申根国家都是通用，这点还好，但是UK是不含在里面的，Visa一般你按照visa官网上面的东西准备齐资料就好了，但是需要提前2个多月去办理，这样保险点。

04

机票、酒店、火车票

提前三四个月订，会便宜很多。机票单程比双程更贵，酒店双人间的房间较多，也比较便宜。预定的时候，最好选择是能改签的，因为去好多国家，难免会有意外发生，欧洲一个国家去另外一个国家，可以在线买火车票，提前买会便宜很多，而且用信用卡直接付款，也很方便。

05

文化

需要了解各个国家的文化、天气情况、饮食问题等。

06

最重要的部分

拜访客户时需要准备的材料一定要周全，包括：公司PPT、证书或者实验测试报告、彩页、报价表、合同、客诉单、样品、他们公司情况介绍以及他们热销产品、私人定制的客户合作方案等。

4、实用贴士

这里我再分享一些我拜访客户过程中积累的常识经验，以及遇到的一些困难。

01

信用卡

国外几乎都是用信用卡，很多时候你给现金他们都不会要，因为是公司出差，所以很多时候我会用公司财务的信用卡，这样回国后方便报销，但是一定要记住你入住酒店，他们需要你签字信用卡付款，而你的护照名字如果和你信用卡付款名字不一致就会有麻烦，所以还是建议用自己姓名的信用卡。

02

货币

大部分能用信用卡的时候最好都用信用卡，因为现金带太多也不方便，而且清关带太多现金需要查或者需要申报。

但是值得注意的是：你最好兑换几个欧元的硬币，我记得很清楚的是在德国机场，我拉着很多行李的时候，很想用下推车，结果国外是那种自助的，你必须放一欧元才能借用那个推车，归还的时候再退币。

03

衣服

当你去很多个国家的时候，不能完全相信天气预报，不管怎么样，你都应该做好两手准备：夏天和冬天的衣服都要带，因为很多时候早晚温差比较大，雨伞也一定要带，但是一定是放托运行李箱，因为雨伞很容易被认为是“凶器”，放手提行李每次都要拿出来，额外检查。

04

饮食

这是很多中国人出差最难适应的，特别是我爱吃辣的，所以每次出差老干妈也是少不了（这个是可以带的，但是也一定是托运行李，不然这个要被算成液体）。如果有空间带几包泡面或者小菜，在你吃太多外国东西没胃口的时候，那将是人间极品。

如果和国外客户出去点菜也是比较痛苦的，因为很多菜根本看不懂，也没有图片，我就点过很多奇怪的东西。

如果是客户请吃饭，你却没有吃完，他会觉得自己带你吃的很不好，会过意不去。一般比较保险的点菜是：

牛排（但是和国内有区别，国内我一般是7分熟，而国外一般5分熟就差不多了）；

火鸡（一般都是烤的，然后配一些薯条什么的）；

pizza或者意大利面（但是千万别点那个通心粉，那个是很多人受不了的）；

另外国外很多有china town ，比方英国，但是他们的中国菜是变味了的，因为会根据当地的口味去调整，而辣的菜普遍是比较微辣，带点甜。

5、关于机场

① 机场退税：

我们在国外买东西是可以退税的（当然是金额超过一定数量），在你付款的时候拿好退税单，到了机场找到专门的退税柜台办理，根据不同产品、不同金额一般退税10-20%。

② visa有所谓的one way或者multi way的说法，也就是在机场，如果你进去安检过后，如果你是单程的，你进去了就不能再出来了，曾经我们遇到从德国转机到法国，法国回国到HK，但是因为德国到法国飞机晚点，搞的后面没有赶上回HK的飞机，而我们只能在机场待着，我们差不多在机场等了一天，如果你签证是多次出入境的，你才可以出去。但是部分国家比方我们经过新加坡的时候，他们是规定你可以出来6个小时。

③ 行李：每个航空公司对行李箱的尺寸和重量都是有不同要求的，我在西班牙的时候就是行李说超重了，明明我在法国都好好的，怎么西班牙就超重了，马上急急忙忙办理托运手续，而且西班牙手提行李，不管多大多小的包都算一个，我当时有一个背包和一个手提的，空乘死活不让我上去，后来我看前面的人没有提手提，因为男生很多是短途飞机，他们没有行李，我就很礼貌的说我来自中国，第一次来这边不知道飞机行李要求，请他帮忙提一个，他们还是很友好地帮助了我。

而在法国马赛更夸张，很小一个机场，他竟然非要我的行李量过他们那个规定的宽度和高度卡框，我的高了一点就是不行，后面只能丢掉几个东西。所以去之前买机票要看清楚或者查清楚。

此外一定要搞清楚哪些东西必须托运：比方a )，雨伞，化妆品，牙膏等。

6、充电器

一定要记得带一个万能转化插座，不同国家插头都不一样。

7、酒店

还记得第一次出国我什么都不带，牙膏、毛巾、拖鞋都没带，因为国内酒店什么都会帮你配好，但是国外什么都没有，因为他们都觉得这是个人用品，而且要环保，这种东西公用也不卫生。如果是为了省钱，最好住经济型连锁酒店比方holidayin，ibis，bestewern。

8、需要问酒店前台的几个问题

① 酒店名片，以免你出去的时候找不回酒店地址和路线。

② 当地地图，最重要的是铁路、轻轨、地铁线路图，欧洲交通还是非常发达的，买票前可以问下前台，比方有些是一周的套票，有些是一天内有效的特价票。

③ 出租车的电话，因为国外不像中国，你是不能在路上现场打到车的，你必须打电话预约，所以你最好在酒店问到电话。

④ wifi和早餐，大部分国家酒店都是免费wifi，含早餐的，当然也遇到过收费的，特别是在西班牙。

⑤ 小费，国外酒店帮你提行李都是要小费的，而且你每天起床必须放点小费在枕头上。

⑥ 问路，比方你要去附近商场或者药店，都可以问前台，要他们查好路线，打印出来。并且一定要问时间，一般国外的商店是6点就下班了，特别是欧洲，他们周六和周日很多店不开门，但是也有些shopping mall会在周末开门并且比较晚，开到晚上10点左右。美国的cvs药店到是很多是24小时的。

9、找路

国外机场或者火车站都会有info的字样，就是你可以去找他们咨询问路，你找不到路也随时可以问路边的人，99%的人会帮助你，当然在德国你也会遇到不会说英语的人，没办法问，但是他们还是会很热心。

曾经我们问路，路人不认得的时候，他们到处打电话给他们朋友，帮我们找路，当然我们也会遇到好心人免费送我们。

在国内肯定是没有人敢坐免费的车，可是国外你只需要稍微看下人，没有太大问题就可以，比方比较年长，看着比较诚恳，或者两夫妻，有小孩的那种。

10、出租车

一定要预约，而且上去后必须拿司机的卡片，以防出现忘记拿行李的情况，我们之前在英国就发生过，客户请我们去酒吧，我们一下车，忘记拿手提电脑了，还好拿了司机卡片，联系后，司机马上免费送过来，还一直道歉说当时没有提醒我们拿行李。

11、车票

在德国买地铁票的时候，我们不知道上车之前需要去打一下票，结果后面有便衣警察查票，被罚了40欧元，超级贵。但是欧洲是这样的，没有所谓的验票人，都是无人售票，都是自动售票机，但是一定要问清楚票是否要打票，看清楚票的有效期。

12、接送

我原以为客户会和中国人一样热情，安排车接你送你，而且也有些客户是我们关系比较好的合作的老客户。

其实，他们确实会安排来接你，但是谈完，他会告诉你，taxi已经在楼下等你了，而且大部分公司都是你自己负责taxi费用，一般欧洲和美国taxi费用都是比较贵的，1个小时在150usd左右。

13、护照丢了怎么办

在德国的时候，在展会上面，我提着包准备去见客户，但是刚好我们展位来了很多老客户，就放下包，和老客户拥抱打招呼聊起来了，结果我聊完发现包不见了。

我马上去展馆负责人那里报警，然后去厕所和展馆附近找包（因为很多人都说，他们会拿走钱，但是护照和包他们是不会要的）。但是没有找到，后面是好心人捡到了包送到了警察局，警察在包里看到我酒店名片，送到了我酒店。

因为这么多年我出差过20－30次，从来没有遇到过这种问题，也一直觉得发达国家不会有什么小偷，其实在哪里都要小心，而且护照一般放酒店还更安全，出国之前也必须复印好护照第一页，而且丢失的时候必须马上报警，他们需要出一个证明。

此外，你必须找下你去的地方是否有中国大使馆，比方当时我在汉诺威就没有中国使馆，必须要去柏林，所以去之前你也得查下中国大使馆分布的地方。

14、个人行李提示

牙膏，牙刷，毛巾，拖鞋，护照复印件，手机充电器，手机充钱，手机卡确保能在当地能用，提前问好办理搞国际业务，手机开通上网功能怕万一有急事需要网络的情况；

电脑copy所有需要的资料，图片，新产品如果没有出来，需要打印彩色图片；

酒店，飞机的所有预定号码一定要存好一份电子档在电脑里面，然后打印两份一份随身带来用的，一份放行李箱里面怕万一搞丢了要用的；

睡觉也要记得开飞行模式，一定要前台做moring call，怕睡过头。

15、一些题外话

很多客户会问这个问题，你们中国人是否吃狗肉？这是比较尴尬的一个问题，一般你可以回答，其实现在中国很多人养够，当宠物，也很喜欢狗，我也觉得动物是人类最好的朋友。所以不管别人怎么样，反正我是不会吃的。

（来源：焦点视界）