乘风破浪的跨境姐姐们 | 先行一步，市占率90%？！快去亚马逊新兴站点淘金！

“我们90％的细分品类市占率了不起？

其实不过是先行了一步”

谈到羡煞旁人的“90%市占率”，Delfina认为其实并没有什么过人技巧，不过是早早就通过亚马逊进入了欧美消费者的视野。

“最初我们就是根据当地消费需求生产了自己品牌的闪光灯，由于竞争少所以很快打造成了爆品；之后，我们又紧跟潮流按需迭代后续产品，市场占有率就这样一年年做到90%。我们成功的关键还是早起步、早进入，在低竞争时代就与欧美消费者建立了品牌信任。”

任何时候，只要及时地跟着亚马逊的脚步逐步开拓不同站点，总能有新的收获。“所以我们公司都是每一个亚马逊新兴站点的第一批申请者。”

锁定亚马逊探索新新兴市场，

只因FBA超级便利，堪称“抢滩神助攻”

在Delfina眼中，开拓新兴目的国的最佳合作伙伴当然首选亚马逊。这是因为亚马逊物流（FBA）提供了绝佳的便利性。如果通过其他方式开拓新兴市场，单单物流方面，就需要在陌生的市场或领域完成寻找海外仓、物流询价、产品配送等多项繁琐工作，还必须面对丢包等售后问题。而在亚马逊，FBA提供了全球一致的便利服务，使新站点的运营可以快速正常运转起来。

站点少踩雷？

配件类须谨慎，同系列少重复

说到新站点选品踩过的雷，Delfina特别提到了一次选品“滑铁卢”：“刚做新站点时，我们直接上架了一批成熟站点销量很高的配件。结果，因为当时这批配件所适用的产品在当地还根本没人使用，造成大量库存积压。”配件类产品受主品的影响较大，如果还不熟悉新市场的主品环境，就容易出现Delfina这样的选品错误。用可单独使用的产品打开新站点的销售道路是更保险安全的做法——现在Delfina就是对成熟站点的产品系列做梳理：首先剔除配件类产品，只选择可以单独使用的产品上架新站点试水看市场反应。

同类产品先挑基本款上架是Delfina的另一条选品经验，由于同系列产品功能和使用场景都较为相似，所以卖家在试水阶段可以挑选基本款先行测试，效果好再扩大选品品类。

Delfina解释说，这样做的优势在于更灵活，也不容易造成库存积压。“瞄准几个流量大的细分节点选几个使用场景不同的基本款上新，如果某个产品可以进入分类前100，那就说明背后使用场景或者流量足够大，这个流量池其它相关的产品就可以准备起来了。”

没必要担心新站点流量小，

流量从小逐步到大本是必然过程

每当卖家们谈起亚马逊新站点，总会一起讨论“流量不比成熟站点，是否值得尝试”的问题？在运营亚马逊多年的大卖Snow他们公司看来，新站点起步流量小很正常，流量逐步从小到大本是一个必经过程。“流量只是时间问题。像我们澳洲站，只是第一个季度流量小，下半年整体流量就起来了，2019年明显感到流量同比增长了2倍多。所以要相信亚马逊的新站点运维能力。如果有志于打造品牌全球化，就可以跟着亚马逊去拓展新站点，借助亚马逊的运维优势打开新局面。”

评估新站点潜力，

可以从当地电商网站开始

谈到如何考量新站点的进入可行性，Snow的方法是从当地的电商网站入手。通过在这些网站上查看同品类产品的容量、销量和价格，再对比自己能做到的价格是否有竞争力。亚马逊本身品牌知名度很高，即使是新开设的站点，仍然有机会很快获得消费者的认可。

新站点定价跟随实际市场水平

才能获得入场机会

关于新站点的定价，Snow认为一定要从当地消费实际出发，应与平均价格持平或定下更有竞争力的售价。一般定价时卖家会整体计算全部成本和期望利润，但Snow特别提到：前期不能只考虑成本和利润。比如新站点启动期的物流成本可能会相对较高，如果计入导致定价过高反而不利于拓展。

有亚马逊经验就太好了，

拓展新站点生意会更容易

由于有过美国站的成功运营经验，Snow和团队到新站点将成熟运营技巧直接应用，产品排名上升很快。“成熟站点竞争压力大，这促使我们卖家去研究更多的运营技巧。而当我们把这些基础技巧运用到竞争相对小的新站点，就很快看见效果，可以快速提升排名和流量。”

熟悉的配方：卖家熟悉的亚马逊运营环境和服务在新站点得到延伸

Carrie所在公司是从2018年开始陆续加入亚马逊新兴站点的。对他们来说，全球化本就是品牌战略，当亚马逊开设了新站点，战略就有了最适合的落实渠道。

在新站点开设过程中，Carrie更惊喜地发现，卖家支持一向诚意满满的亚马逊，在新兴站点更是支持力满格， 简直是卖家的“体外发动机”。以新加坡站为例，从入驻站点到正常运营，亚马逊客户经理会全程关注提供意见和帮助，开始运营后也会持续关注上架、后台流量和库存情况，还有非常多的Deal资源可以供卖家提报。

Carrie还补充了一点：新兴站点对亚马逊来说也是开拓期项目，上升势能和服务力度更大。越快在新站点跟上亚马逊开拓的节奏，卖家就可以越早地抢占新站点的先机。

不一样的味道：

欧美大卖品到新兴站点也可能水土不服

要选定产品切入亚马逊新站点，Carrie认为要做的第一件事是了解当地的消费环境：包括当地的人口数量、人们的购物习惯、购物网站偏好……然后形成对当地消费特征的初步认识，根据当地消费偏好，从欧美成熟站点的产品中选择合适的对应产品来试售。Carrie分析说，每个站点都有其特色，比如中东站客户消费能力较强，价格敏感度低；澳大利亚站的竞争主要以品质取胜，而印度站普遍喜好低价产品，追求性价比。

将欧美热卖品送到新兴站点绝不能简单搬运，还须警惕水土不服。Carrie说，“所以像我们这类个人电子产品的选品销售一定要和跟当地消费者的购买习惯匹配。”

3位卖家在亚马逊上的拓展经验有没有给到你新的启发？幅员广阔的肥沃市场尚待开垦，下一波跨境新增量就在面前了。有志全球的卖家哥哥姐姐们，快去新兴站点乘风破浪吧！

（文章来源：亚马逊全球开店）