亚马逊卖家灵魂拷问：ACoS 真的是越低越好吗？

某日，小骑士看到有卖家在群里发了一个截图，

问「 ACoS 5% 是什么水平？」

群友纷纷投去羡慕的眼光，表示想排队抱大腿。

前排提醒，

脱离产品单价谈 ACoS

都是不（shua）科（liu）学（mang)的

做广告分析的时候，唯 ACoS 论是不可取的！

望周知！

如果不是越低越好，

那 ACoS 应该控制在多少？

很多新手卖家有一个误区，认为 ACoS 越低越好，10% 以下甚至希望调到 5% 以下。

哪有什么所谓理想 ACoS, 不过是基于销售目标定的罢了。

1. 目标毛利润不一样，理想ACoS 不一样

毛利润 = 销售额扣除产品采购成本、头程成本、亚马逊销售佣金、FBA 费用等。

不想自己计算的卖家，也可以使用卖家骑士，一键算清毛利润。

那么，假设毛利润还有比较大的空间，ACoS 就会比较有空间，即使 ACoS 高，也在可接受范围内；但如果，毛利润没什么空间可言，广告就必须收紧着花，需要把每一笔支出都花在刀刃上。

通常，我们认为ACoS 的盈亏平衡数值是广告支出等于毛利的情况。

ACOS数值小于产品毛利率，是划算的，必然是赚钱的；当然实际上还要考虑可能发生的退货率情况。

举例：

假设一个水壶单价 50 美元，采购成本：5美元，平台佣金 10 美元，头程 5 美元。此时，一个水壶的毛利是：50-5-10-5=30 美元

则 ACoS 的盈亏平衡值为 30/50=60%

即使这 30 美元全部都花在广告上，也不会亏损。

2. 产品生命周期的不同阶段， ACoS 不一样

我们知道产品的投入需要时间沉淀，比如在新品推广期，广告的侧重点是为新品打开 Listing 流量入口，需要卖家大量地投入资金。这个时候，由于新品属性，广告飙到 200% 都是有可能的，在新品期追求 ACoS 是不现实的。

相反，如果产品是在成熟期，广告的侧重点应该是维持排名，收割利润，ACoS 在合理范围下尽量低。

3. 货值不一样，ACoS 不一样

产品类目不同、售价不同，ACoS 是不一样的，很难用同一个 ACoS 指标来衡量。若是单价 100欧，ACoS 5% 其实真不算什么，1% 都是可能的。

如果像吉祥三宝这种低货值、红海产品如果能做到 5% 的 ACoS 那才是真🐮🍺

因为客单价低的产品，ACoS 大多都不会很好看，需要大量地优化，等转化率提高了，广告转化也会提高，自然排名也会提高，才能形成良性循环。

卖家骑士认为更为科学的方法，是在出单高峰时段，调高竞价，在其他时间，维持较低出价，最大化将广告预算集中在订单高峰期。使用卖家骑士广告管理工具的分时调价功能，支持卖家自定义设置高峰调价时间和规则，最大化广告投入产出比。

综上，

ACoS 不一定越低越好

衡量一个广告活动的指标除了 ACoS 之外，CPC、 CTR、CR 都是卖家需要关注的指标，多面调整才能调好 PPC 广告。

来源：卖家骑士